你的店里有这七种买家

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所谓“用户行为信息”,就是用户在网站上发生的所有行为,包括搜索、浏览、打分、点评、加入购物筐、取出购物筐、加入期待列表、购买、使用减价券和退货等。通过对网站访客的数据分析,电商可以直观地获悉用户消费习惯、消费能力等,从而调整自身的营销策略。按照对买家消费行为的分析,电商网站的访客可以分为七类。

价格型

这一类电商用户,会有“东西都想买但价格不美丽”的矛盾,主要以女性为主。他们花大量时间和精力精挑细选,将商品放入购物车中,最终却并未购买。实际上,在线购物车比现实中的购物车有更强的拥有感,用户能随时添加或移除商品。即使关闭网页,这些商品仍保留在购物车内。因此用户会产生“自己拥有了这些商品”的错觉。

Tips

在这类用户访问网站时,用弹窗提醒他们购物车里的打折商品,或者相似产品:“来得正是时候,购物车里的商品正在打折”“比加入时降低XX元”……这种“意想不到”的做法会给用户“终于等到打折了”“不能错过”的感觉。

冲动型

这类访客只关心时下的最新潮流,购买决策取决于产品是否是品牌,关注重点在于产品的颜色、配饰和包装等。他们的购买决策受情感影响,价格、实用性和易用性这类因素对他是否购买影响很小,就是常说的冲动型购物。他们用感性的自我满足替代了理性的消费活动,因此经常会购买些不实用、非必需的商品。

Tips

优秀的商品页面设计可以调动消费者的情绪。比如用文字、美图,或者音频营造一种氛围,激发访客的购物情绪,使用户仅凭感觉直接购买产品,甚至略过阅读产品信息。

理性者

这类用户的购物过程分两步:排除不符合价格期望的产品,然后,利用成本效益分析筛选出的商品。理性型访客在决策过程中会客观观察、实际分析,他们会为自己的购买行动寻找合理的理由。这类消费者呢,不会因为“车用了5年,太久了”而换新车。主观想法和情绪完全不会出现在他们的购买决策中。

Tips

针对这一类访客,网站应尽可能提供详细的产品信息,支持他们的购物决策。例如,卖电子产品的网站,应该能提供各手机型号的详细的功能比对信息,包括屏幕尺寸、分辨率、重量等,这样消费者会觉得自己是有理有据地理性购物。

完美者

这类消费者执着于“完全正确”的决策。他们会从头到尾将每个商品浏览一遍,经过反复斟酌比较,完全满意了才会下单。这一类用户容易担心做出后悔的消费决定。他们的消费不一定基于实用性,也可能是商品的外表、安全性或其他标准。

Tips

面对大量的选择,完美型访客很容易产生挫败感,常常以没有任何消费就离开平台结束。因此,电商平台可以用诸如过滤的方法给这类用户提供有限的商品,比如限制每行只显示五个商品,并提供一个默认或“建议”商品。

犹豫者

这类访客将看中的商品放进购物车后,需要再三考虑才会下决心支付。这主要是出于风险规避。

Tips

犹豫不决型的访客在购买过程中需要激励,需要完全确信自己做了正确的决定。因此,网站可以在每一步操作中都提供不断的反馈和赞美。比如采用积极的措辞,在订阅页面使用诸如“你刚刚做了一个选择《福布斯》的正确决定”,或“你已成为我们的高级用户”来鼓励用户。积极的措辞能让他们获得良好的购物感。

另外,网站设计时可以考虑减少支付页面数量,或者当支付开始时不允许返回等方式,来限制他们反复思考犹豫不决的机会。

结语

电商的迅速发展,离不开消费者的众推,而消费者的购物行为则依靠大数据的驱动。

大数据应用消除了信息断层,使消费者可以透明、按需获得电商信息及产品提升了消费满意度;它还能通过更好地匹配各种资源,形成强大的市场聚集效应,降低了交易成本。

本文链接: http://blog.shop123.net/archives/276

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